为什么“吃人家的嘴软，拿人家的手短”，这种现象的本质是什么？

心理学告诉我们，这要从远古人类说起，远古人如果离群索居，活下来的概率很低，一是狩猎成功率低，二是容易被野兽吃掉，因此需要相互帮助。

相互帮助构成了群居属性，这是人类聪明的地方。

比如现在经济环境不好，我们常听到别人说“抱团取暖”，抱团取暖的底层逻辑是互惠，但互惠的形式不止于抱团取暖。

生存是人类的头等大事，为了生存而建立的互惠形式，在进化中不断扩大内涵与外延。

举个例子，食物匮乏的年代，农村人特别有人情味，比如我家杀猪，会给左邻右居或至亲好友送去猪肉，等到他们杀猪的时候也会“回礼”。这样一来，一年到头，大家都能时不时吃到猪肉。

礼尚往来，是一种互惠模式。

互惠有利于彼此生存，自然会进化成人的天性。

《影响力》用了很多文字诠释互惠的本质，以及互惠本性如何成为人们的营销利器。

所谓营销，都是在利用人性。

作者西奥迪尼提到，当时有一个古老的教派叫克利须那协会，他们的教徒经常在机场冷不丁送人鲜花，再出其不意索要捐献，获得极大的成功，这是利用互惠本能反应的营销案例。

你会认为这种手段俗气和过气了吗？当然不是，到了现在，这样的场景每天还在商超发生。

山姆超市的食品区到处在搞试吃，试吃正是利用人类互惠的本性。正如开篇所说，吃人家的嘴软，拿人家的手短。除了确实喜欢之外，很多人会在无意识中觉得，吃了人家的东西，不买一点不好意思。

但凡无意识的本能反应，都属于天性。

利用互惠天性做生意的事，比比皆是，安利直销的人会送你周边小礼品，做贸易生意的人会时不时送你茶叶，他们都在等你不好意思的那天，成为他们的客户。

互惠本能反应，在生意上能促进销售，在管理上叫“用善意换善意”，因为“人心都是肉做的”。

“人心都是肉做的”是什么意思？就是天性。

上述理论具有普适性，但不包括格外奸诈的人，比如特朗普的极限施压。

极限施压的本质还是互惠之道。比如特朗普总会向对方提出十分夸张的条件，继而降低条件要求，对方大概率会成交。

在这里，互惠之道的运用体现在“我都降低要求了，你总该接受吧！”生活中我们也常会说“大家各退一步”，这是互惠本能反应运用的外延。

仔细琢磨，类似的现象在生活中无处不在。